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飲食店応援のために選ぶべきグルメサイトとは？10月1日から「Go To Eatキャンペーン」が開始さ… Continue reading “Go To Eatで飲食店を本当に応援する「Retty」の取り組みは何が違う？”

店舗経営者にとって喉から手が出るほど欲しいもの、それは「リピーター」ですよね？

定期的にお店を利用してくれるリピーターは、お店のサービスに満足しつつ、
安定的な売上を担保してくれて、さらには口コミでの広告宣伝も担ってくれる、
お店にとって非常にありがたい存在です。

しかしながら多くの経営者が、
「リピーターが増えなくて広告費が一向に削減できない」

という悩みを常に抱えながら店を営んでいます。

リピーターを増やして「名店」の仲間入りをするには、どのような考え方やツールが必要なのでしょうか？
この記事で、大きく3つのポイントを解説していきます。

1.飲食店にはリピーターが重要！その理由とは？

まずは原点に立ち返り、なぜリピーターが重要なのかを考えてみましょう。

新規顧客の獲得は大変

客数を伸ばすための主な方法としては、「新規顧客」と「リピーター」の獲得が挙げられます。

「新規顧客なら、広告費をちょっと増やせばなんとかなる」と思った方、マーケティング用語

「1：5の法則」

をご存じでしょうか？

これは、「新規顧客の獲得には、既存顧客の5倍のコストが必要」という意味です。

新規顧客を獲得するためには、チラシを配布したり、クーポンを作ったりと、広告費をかけて露出を増やすことが必要になり、コストがかかるのが難点。

しかも、それが必ず集客につながるという保証もありません。

その点一度リピーターになってくれたお客様は、広告費をかけずとも店へ再訪してくれる確率が高く、コスパ良く集客を伸ばせる可能性を秘めています。

確かに新規顧客の獲得も大事ですが、利益率を重視すれば、リピーターの獲得を優先した方が効率的だということがわかります。

 

 

安定した売り上げを獲得しやすい

最近ではSNSなどの普及により、有名人やメディアに取り上げられ一躍有名になる飲食店もあります。

そんなチャンス恵まれればその瞬間はトレンドとなり、新規顧客を獲得して売り上げを伸ばせるでしょう。

ただ、残念ながらトレンドは移り変わっていくもの。そこからリピーターを獲得しないと、トレンドの終了と同時に売り上げも下がっていくのが成れの果てです。

無理にトレンドに乗らずとも、しっかりリピーターを確保していれば日々の安定した売り上げにつながります。

「〇〇さんは金曜日に来る」、「〇〇さんは必ず頼むメニューがある」などがわかれば、来客数や売り上げの予想がしやすくなりますよね。

2回目の来店をしてくれたお客様を大切にし、さらにリピート率を高めていくことで、店はトレンドに左右されない強固な存在となるでしょう。

 

新規顧客につながる可能性を秘めている

一から新規顧客の獲得を狙うとなると、新しい策を練ったりコストもかかったりと大変。

しかし、リピーターのお客様がいれば、自然と新規顧客も増えるという現象に出くわすことがあります。

例えば、仲の良い友人との食事やハズしたくないデートの店選びの際、頭に浮かぶのは自分がお気に入りの店。つまり、リピートしているお店です。

利用シーンに合っているなら、新規顧客を連れて店へ再訪してくれるでしょう。

そこで新規のお客様の心をつかめばリピーターになってもらえ、再び新規顧客の獲得へとつながる……という、好循環が誕生します。

また、実際に新規顧客を連れて来ることはなくても、お気に入りのお店は自慢したいものです。

口コミサイトやSNSなどに良い感想を書いておすすめしてもらえれば、コスト不要で宣伝することができ、勝手に新規顧客獲得につながります。

リピーターを増やすことで、同時に新規顧客の獲得も狙っていけるということです。

 

2.飲食店のリピーターを増やす3原則

それでは実際に、飲食店のリピーターを増やすためにはどうしたら良いのでしょうか？これだけは押さえたい3原則をご紹介します。

 

満足度の式を理解する

リピーターを得るために最も意識しなければいけないことは、
「お客さんの満足度が高いかどうか？」です。

当然のことですが、来店した際にそこでの体験に満足できなければ、そのお店に再訪する理由は薄くなってしまいますよね？

お客さんの満足度がどれくらいなのか、分析する上で必要なのが、↓こちらの満足度の式です。

顧客満足度 ＝ 利用した時の実感値 － 利用する前の期待値

つまり、お客さんの満足度を高くするためには、
来店した時の実感値を下げすぎても、
来店する前の期待値を上げすぎてもダメ、ということになります。お客様の満足度を保つためには、次の3つが重要です。

 

・店舗のサービスの質を高水準に保つ

「実感値を下げない」というのはそのまま、店舗のサービスの質（料理・雰囲気・接客・キャンペーンなど）を高い状態で保つということ。

食材や接客対応にこだわり、いつ来店しても同じサービスの質を保ちましょう。

また、お客様アンケートやWeb上の口コミなどから、サービスの改善点を見つけ、質を高めていくことも重要です。

 

・適切な値段設定をする

値段設定も期待値を決定づける要素の一つです。

その料理で、金額以上の味や価値を提供できているかどうかも、しっかりチェックしましょう。

 

・期待値を上げすぎないことも重要

そして気を付けなければならないのが、「期待値を上げすぎない」こと。

誇大広告や実物と違いすぎる写真で宣伝すると、実際の体験がそれを下回り、結果的にお客様の満足度は低いものになってしまいます。

正しい宣伝方法で、お客様をがっかりさせないようにしましょう。

 

「ピーク・エンド」の法則を理解する

「ピーク・エンドの法則」とは、人は自分がした体験について、最も感情が動いたとき（ピーク）と、終わったとき（エンド）の記憶を参考にして評価を下す、というもの。

例えば映画を見てその感想を話すとき、多くの人は、最も印象的だったシーン（ピーク）とその映画の結末（エンド）を参考にして話しますよね？

何事もピークとエンドが最重要ということです。

それではこれを、飲食店に置き換えて考えてみましょう。

飲食店でのピークとエンドとは？

【最も感情が動くタイミング（ピーク）】
⇒入店時の雰囲気、目当ての料理が出てきたとき、一口目を食べたとき、など。

【体験が終わるタイミング（エンド）】
⇒お会計をして、退店するまで。

これらのタイミングをどう演出するかによって、
そのお店の評価の良し悪しが大きく左右される、と言っても過言ではありません。

ピーク・エンドの法則を意識した店作りのアイデア

・入店時の元気な挨拶や居心地の良い雰囲気、香りへのこだわり
・メイン料理の提供の仕方、一口目のインパクト
・スムーズで便利なお会計
・退店時のお見送りや、飴玉などのちょっとしたサービス

各ポイントにこのようなこだわりをもったお店作りをすることで、自然とお客様の評価は高まり、「また利用したい」というリピーターを増やすことができるでしょう。

 

直接コミュニケーションが取れるツールを用意する

インターネットにさまざまなコミュニケーションツールが溢れるようになった現代。

個々のお客様と直接コミュニケーションをとることで、リピーター獲得につなげることもできます。

有効な3つのツールを紹介するので、ぜひ取り入れてみましょう。

X（旧Twitter）

来店してもらった方にお店アカウントのフォローをしてもらうことで、その後のキャンペーン情報の配信、新メニューのPRなど、リピーター向け情報を流しやすくなるのが魅力。

また、ダイレクトメッセージなど手軽な手段での予約受付もできるので、リピーターとのコミュニケーションツールとして有効活用できます。

LINE公式アカウント

店舗アカウントを作り友達登録してもらうことで、トークでの直接のやり取りやクーポンPRが効果的にできるようになります。

また、トーク画面のリッチメニューを充実させると、予約受付や店内でのモバイルオーダー、テイクアウトの注文受付など便利な機能仕様が可能に。

リピーターにとっても便利なツールとなります。

Googleマイビジネス

Twitterと同様に、投稿機能で新メニューやキャンペーン、クーポンのPRが可能。

さらに過去に利用した方が書いてくれた口コミに返信することで、既存客とのやり取りの一端を新規の方に見せることができ、オーナーの人柄やキャラクターを想像してもらいやすくなります。

お店の雰囲気をよりリアルに近い形で想像したまま来店してもらえるため、期待値との誤差が生まれにくく、リピート率を高めてくれる要素になるでしょう。

 

3.お客様がリピートしない理由をチェック

一度来店していただいたお客様が、次回も訪問しない、したいと思えない理由は、次のようなものが挙げられます。

・スタッフの接客への不満
・メニューや料理、価格への不満
・店内が不衛生、設備や雰囲気が良くない
・利便性が悪い
・ポイントやクーポンなど、お得になるツールがない
・ほかの店の方が良いと判断した
・何となくリピートしない

料理がおいしい、コスパが良いなど優れている点があっても、店に対して不満を抱けばリピートの確立は下がってしまいます。

そのため、お客様が不満に思うであろう点を、一つひとつ改善する必要があるでしょう。

ここで先ほどのリピーターを増やす3原則を思い出し、それぞれの改善策を見てみましょう。

 

お客様の身近な不満は満足度の式に当てはめる

料理がおいしくない、価格が高い、スタッフの接客が悪い、店が汚い……など、店へ不満が出る場合は、店を利用したときの実感値が利用する前の期待値を下回った証拠です。

店舗のサービスの質を見直し、向上を図りましょう。

また、SNSやグルメサイトなどで、店の雰囲気や料理の写真などを誇張しすぎていないかもチェックしてみてください。

 

店が印象に残らないのはピークとエンドがないから

飲食店をリピートしない理由で意外なのが、「何となく」や「忘れていた」というものです。

一度行った店であることを忘れて、料理を食べた頃に「そういえばここ2度目かも」なんて経験はありませんか？

店に対して悪い印象はないものの、とりわけ良い印象もない場合、再訪の期待は薄いでしょう。

店を印象深くするためには、やはりピーク・エンドの法則が必要です。

お客様の感情を揺さぶり、退店のその瞬間まで寄り添うことで、忘れられない店となります。

また、競合店と比較したときも優位に立て、どちらか迷ったときに選ばれる店になれれば、リピーターの数は増えるでしょう。

 

 

店側で対処しにくい不満はコミュニケーションツールを活用

通うのには利便性が悪いというような、店側では対処しにくい不満は、SNSなどのコミュニケーションツールを上手に使いましょう。

新メニューやお得情報などを発信することで、「ちょっと遠いけど行こうかな」という気持ちになってもらえます。

また、ポイントやクーポンなどの発行も有効です。

ちょっと足が遠のきがちな方へ、積極的にアピールすることで、リピート頻度を上げることもできるでしょう。

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「個人で飲食店を経営しているが、お客さん集めに困っている」
「大手のような多額の販促費をかけずに、効率的に集客したい」

このような集客の悩みをお持ちの、個人経営オーナーさんも多いのではないでしょうか？

大手のように多額の広告費を割けない個人店では、
より確実にお金のかけどころを見極める必要がありますよね。

この記事では、個人経営の飲食店が的確に広告を打ち、
費用対効果をUPさせるためのアイデアをご紹介します。

ポイントは「オーナーの顔を想像させる」ことです。

Googleツールの活用

まず何より先に、自店専用のGoogleアカウントを作成しましょう。
無料で作成できます。

Googleは日本の検索エンジンの75～80％のシェアを占めているので、
オンライン集客において、Googleのツールを生かさない手はありません。

主に集客に生かせるのは、「Googleマイビジネス」と「Google広告」の2つのツールです。

【Googleマイビジネス】
Googleマップで知っているお店の店名を検索すると、
そのお店の住所や営業時間、写真などが出てきますよね？
あの情報を自店で編集・追加することができるのが「Googleマイビジネス」です。

中でも生かしたい機能は「投稿」と「口コミへの返信」です。

投稿でお店のお得情報やキャンペーンを随時更新し、
お店が常に動いていることをPRしましょう。

また口コミへの返信では、過去に来店し、レビューを書いてくれた方とコミュニケーションをとることで、店舗側の誠意をアピールできます。

「投稿」も「口コミ返信」も、お客さんに店主の顔を想像してもらうきっかけになるので、お客さんとの人間関係（信頼）が築きやすくなり、新規集客やリピート来店の増加につながります。

【Google広告】
Google検索時やWeb上のあらゆるサイトに、あなたのお店の広告が打てるツールです。

Googleマイビジネスと違い、広告費が必要なので有料ですが、

・日ごとに柔軟に予算調整ができる。
・成果報酬型（広告がクリックされたときに初めて費用が発生する）
・広告内容や配信箇所の自動化＝手間が最小限

という点が他のオンライン広告と異なる大きなメリットで、
費用と時間の限られた個人経営店の集客にベストなツールの一つと言えます。

ただ、立ち上げと配信には少々専門知識が必要なので、
「Googleスキルショップ」で知識を身に着けるか、
専門業者に委託するのが良いでしょう。

SNSでのコミュニケーション

SNSも、店舗とお客さんの距離を縮めてくれる効果があります。
利用しやすく、集客効果も高い「ツイッター」「インスタグラム」の店舗アカウントを作り、以下のように活用することをオススメします。

【ツイッター】
DMでの予約受付、期間限定キャンペーン配信、クーポン情報、店舗へお問い合わせなどに活用できます。
手間を省きたい場合は、Googleマイビジネスの投稿と同じ内容で構いません。

ツイッターの最大の魅力である「拡散力」を利用して、
ツイッター限定特典を用意し、リツイートやいいねを獲得することで、来客につなげる方法もオススメです。

【インスタグラム】
写真がメインコンテンツとなるインスタグラム。
料理や店内の雰囲気、外観など店舗に来た時の「体験」を想像できるような写真を投稿しましょう。

またストーリーでは、ペットや趣味などオーナーの生活のひとコマを上げることで親近感や共感を呼び、
さらに今日取り揃えているお酒のラインナップなどのタイムリーな情報を提供して、マメで気が利く一面をアピールできます。

グルメサイトは低額でネット予約のみ

広告費を多く割けない場合、各グルメサイトは
最低限のネット予約が可能な状態にしておくことをオススメします。

理由は、グルメサイトでの予約で貯まるポイントが、利用者側にとって大きなメリットになっており、
ポイント目的で予約する層を逃さないためです。

各予約サイトで貯まるポイントの例は以下の通り。

ぐるなび：楽天スーパーポイント
ホットペッパーグルメ：Pontaポイント
食べログ：Tポイント

「ネット予約できるだけのプラン」というのは各サイト月額1万円ほどでできるので、この状態での掲載にしておき、他の手段でお店の認知を獲得していくのが良いでしょう。

※ただし、グルメサイトからの予約は「1人につき200円」などの予約手数料が店舗の負担になるので、その分値段を調節して掲載するなどの工夫が必要です。

まとめ

いかがでしたか？

個人経営のお店で効率よく集客するには、
GoogleやSNSのツールでしっかりコミュニケーションをとり、

オーナーの顔を想像してもらう。
↓
お店の背景やストーリーへの共感を増やす。

という戦略が効果的です。

オーナーや従業員の人柄を知ってもらえば、
お店とお客さんの信頼関係が作られ、リピートもしやすくなります。

ぜひ今回ご紹介した3ポイント、
・Googleツールの活用
・SNSでのコミュニケーション
・グルメサイトは「ネット予約のみ」
を意識して、少額の広告費でも安定した売上を作れるお店を目指してみてください！

Google広告の立ち上げやオンライン集客相談ならSTABBLEへ！

お店の広告の改善点やプランを一緒に検討し、繁盛店への道のりを歩んでいきましょう！

 

開業から2年で5割の店舗が閉店してしまうという、飲食業界。苦しい戦いに追い込まれてしまう理由の一つに、 「店舗広告をないがしろにしているオーナーが多い」ということが挙げられます。

この記事では、飲食店経営者が陥りがちな、集客広告における失敗例と、安定した経営に持ち込むための黒字化のポイントをご紹介します。

◆まずは押さえたい！集客に必要な広告運用の注意点

飲食店の集客方法はさまざまありますが、少額から利用可能な広告運用はおすすめのツールです。この記事を読んでくださっている方の中にも、すでに導入しているという店舗も多いでしょう。しかし、

あなたの店の広告は、多くの人の目に届いていますか？

そして、見る人にお店の魅力をちゃんと伝えきれているでしょうか？

もしも今現在、広告運用を活用しているのに思い通りの集客ができていないなら、次の3つの落とし穴に陥っているかもしれません。

一度立ち止まって、自分の行動を振り返ってみましょう。

 1. お客様目線で広告をチェックできていない

まず、どんな内容の広告を打とうか？という前に、

という「広告の打ちどころ」を見極める意識を持ちましょう。 

若年層にうける料理を提供しているのに、40代以上が多く見ているサイトや媒体に力を入れていては、当然ながら広告効果は弱まります。

多くのオーナーは広告媒体を見比べる視点を持たずに、無駄な広告費と労力を費やしています。また、他店と見比べられる「検索結果画面」で、自分のお店はどのように見えているでしょうか？

という「お客さん目線」で、自店の広告をチェックすることをおすすめします。

このチェックを怠っているがゆえに、同じ画像が2枚掲載されていたり、看板商品やキャンペーンのPRが全くできていなかったりする店舗が、散見されているのが現状です。

グルメサイトや広告媒体によって、検索画面に表示される写真や項目が異なるので、

それらのルールを 網羅的に把握しておく必要があります。

2.グルメサイトの営業担当の提案を鵜呑みにしている

飲食店PRでまず筆頭に上がるのはグルメサイトですが、グルメサイトの営業担当とのやり取りには注意が必要です。

もちろんお店のメリットを第一に考えて販促プランを紹介してくれる担当者が大半ですが、売る側・買う側の関係である以上、すべての提案がお店のためになるとは限りません。

オーナー側が「売上を伸ばす」ことを目的にしていても、営業側が「契約を結んでもらう」ことを目的に話を進めるケースがしばしばあります。

「広告に関してはよくわからないので、営業担当にすべてお任せしている。」というオーナーが多く、営業側の説得力に負けて、無駄な販促費が発生してしまっている場合もあります。

この状況に陥らないためには、

といった事前準備をしておくことをおすすめします。

3.割引だから長期契約を結んでいる

グルメサイトをはじめ、飲食店の集客を手助けしてくれる業者は、基本的に長期契約を望みます。

先々まで収益を確定させたいのと、最終的に得られる収益の総額を高めたいからです。

そのため、長期契約の商品は、短期契約よりも月額が安く設定されているケースが多いです。

この「割引」に目がくらんで、1年や2年という長期の契約を安易に結んでしまうと、固定費（調節できない出費）がいたずらに増えてしまい、結果的に自分の首を絞めてしまうことになります。

固定費が増え、販促費が柔軟に打てなくなることは、トレンドの移りが早く、集客方法も多様化している現代の飲食店のマーケティングにおいて、かなりのマイナスです。

この2点はしっかり念頭に入れて、契約の検討をしましょう。

◆売り上げ黒字化のために！飲食店経営者が意識したい5つのポイント

「この前オープンした居酒屋、もう閉店したね……」なんてことはよくある話。決して甘くない飲食店経営ですが、もちろん順調に売り上げを伸ばし成功している店舗もあります。

何年も何十年も続く店として生き残るためには、黒字経営が必須。飲食店経営を成功させるため、経営者が常に意識しておきたいポイントを5つ解説します。

 1. FLコストの分析で無駄を排除

飲食経営で経営者がしっかりコントロールしなければならないのがコストです。

腕利きのシェフが調理した高級食材を、大衆居酒屋価格で提供すれば、それはきっと繁盛店になるでしょう。しかし、そんなコスト度外視の無謀な経営では、あっという間に潰れてしまいます。

そこで指標にしたいのが、FLコストやFLコスト比率です。

F=フードコスト（Food cost）「食材費原価」

L=レイバーコスト（Labor cost）「人件費」

のことを指し、2つを足したものをFLコストと呼びます。 

FLコスト比率（%）は、FLコスト÷売上×100で求めることができ、一般的な飲食店ではF（30%）＋L（30%）の合計が60％以内になるのが目安。

60%を超えてしまっている場合はコストのかけすぎで赤字になる可能性が高く、閉店の道を進んでしまいます。

Fの比率が高い場合は仕入れ価格の見直し、Lの比率が高い場合は店の混み具合に合わせてアルバイトのシフトを見直すなどして、FLコスト比率を適正数値にするよう試みましょう。 

2.ITシステムの導入で効率化

最近の飲食店では、ITシステムの導入が進んでいます。セルフオーダーシステムが良い例で、机上のタブレットやスマホなどからお客様が自由に注文でき、スタッフがうかがいに行く必要がなくなります。

これだけでも人件費削減に大きく貢献でき、オーダーミスや機会損失なども減らせるため一石二鳥。

他にも、在庫をコントロールして適正な発注を可能にする在庫管理システムや、スタッフの勤怠管理が簡単にできるシステムなども展開されています。

店舗に合ったITシステムを導入すれば、マネジメントが楽になり、無駄な損失を減らして経営の効率化につなげられるでしょう。

3．店舗コンセプトはターゲットに合わせる

「おしゃれな内装の飲食店にしたい！」「流行りの食材で目玉メニューを作りたい！」

経営者の想いや発想は会社経営に必要な要素ですが、それだけでは決して売り上げは上がりません。重要なのは、「誰に食べてもらうか」ということです。

例えば、高齢者向けの商品を、SNSでいくら発信しても集客効果は得られません。新聞の折り込みや、チラシを手配りした方が効果を得られるでしょう。

このように、売り上げを確立するためには、ターゲットに合わせることが必要になります。

店の立地、近くの競合店、世の中の流行なども含め、ターゲット層に沿った店舗コンセプトで戦略を立てることで、生き残る店舗に育っていきます。

店舗コンセプトは開店前にしっかりと決めているとは思いますが、開店後の客層などを分析して、微調整していくことも重要です。決して自分の理想だけで運営をしないようにしてください。

4． QSCを意識して店舗のレベルを維持

店のレベルを高く維持するために欠かせないのが、『QSC』です。

QSCとは、

Q…クオリティー （Quality） 「品質」

S…サービス （Service）「接客」

C…クレンリネス （Cleanliness） 「清潔さ」

のこと。

安定した品質の料理、来店から退店までのおもてなし、そして店内外やスタッフの清潔さを指しています。

どれか一つでも欠けていれば顧客満足度が下がり、「次はないな」と思われてしまう要因に。QSCの向上は、お客様をリピーターにつなげることに大きく貢献するので、働くスタッフ一同の、行動指針としたいものです。

「そうはいっても、何をしたら良いの？」と思う方も多いかもしれません。

まずは、飲食店として当たり前のことを、当たり前に行っていきましょう。レシピ通りの料理作りや定期的な掃除、入退店時のあいさつなど、現在自店舗が実行できることを徹底して行っていきます。

スタッフそれぞれができるようになったら、毎日の掃除箇所を増やしてみる、提供時に料理の説明を添えてみるなど、レベルを上げていくのがポイント。

無理のない目標設定をすることで、着実にQSCの向上が期待できます。

5．人材育成をおろそかにしない

近年飲食店業界は、人手不足に悩まされています。少子化やコロナ禍の影響で、今後も深刻になっていくと予想できるでしょう。

「人材」=「人財」ともいわれるように、人は会社の宝です。

飲食店は、スタッフの質が売上に直結しやすいので、重きを置かなくてはいけません。「あのシェフが作る料理が食べたい」「感じの良い店員がいるから通っている」と、お客様は「人」によって店に来店することも多々あるのです。

人材は育成という投資を行うことで、価値が高まっていく「人的資本」なので、採用した人材は研修や教育にしっかりとコストをかけましょう。

特に新人スタッフが辞めてしまうのは、店にとって大きな損失になります。採用までにかかった時間や費用を無駄にしてしまうので、スタッフが働きやすい環境づくりも意識してください。

スタッフが育ち定着することで、店の雰囲気が良くなり、客足が伸びる。そして、採用にかかるコストの削減にもつながります。人材育成は店の収益を伸ばす大きな武器の一つなので、決しておろそかにしてはいけません。

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